銷(xiāo)售指標(biāo)是銷(xiāo)售管理的第一要事。
如果是指標(biāo)設(shè)定不合理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)因獲得過(guò)高獎(jiǎng)金,第二年難以管理.或者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏士氣，造成公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)滑坡。
衡量一家公司的銷(xiāo)售指標(biāo)是否合理，首先必須參考每家醫(yī)院的潛力，然后可結(jié)合五大重要指標(biāo)分析，分別是：醫(yī)院覆蓋有效性、醫(yī)院潛力挖掘度、醫(yī)院資源匹配度、指標(biāo)實(shí)施進(jìn)度、銷(xiāo)售達(dá)成率正態(tài)分布。當(dāng)我們參考醫(yī)院潛力，權(quán)衡過(guò)這五大指標(biāo)之后，指標(biāo)分配將真正提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效率。
指標(biāo)分配必須參考醫(yī)院潛力。
分配指標(biāo)如果只看銷(xiāo)量,會(huì)造成鞭打快牛的現(xiàn)象,使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣受挫,在銷(xiāo)售執(zhí)行時(shí)也往往有所保留。
醫(yī)院潛力劃分通常包括病人數(shù),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和加權(quán)平均三種方式。其中以醫(yī)院該病種的病人數(shù)作為潛力最為科學(xué)。
如果只看競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，會(huì)缺乏診療方式競(jìng)爭(zhēng)的空間(例如，只看藥品的銷(xiāo)量會(huì)忽略該病種的病人，因?yàn)檫M(jìn)行手術(shù)、理療或中醫(yī)治療而損失的市場(chǎng)份額),而且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛力數(shù)據(jù)缺乏合規(guī)的獲取方式。
加權(quán)平均的方式通常把目標(biāo)科室的門(mén)診量，手術(shù)量，床位數(shù)等進(jìn)行加權(quán)平均，準(zhǔn)確率較低，也不適合作為指標(biāo)分配的依據(jù)。
當(dāng)擁有了每家醫(yī)院的潛力數(shù)據(jù)之后，結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)量，就可以做以下評(píng)估來(lái)判斷你的指標(biāo)分配是否有效。
醫(yī)院覆蓋有效性
將所開(kāi)發(fā)的所有醫(yī)院對(duì)應(yīng)的潛力相加，除以只覆蓋同樣數(shù)量的高潛力醫(yī)院對(duì)應(yīng)潛力值，得出的比例就是醫(yī)院覆蓋有效性。例如覆蓋全國(guó)2000家醫(yī)院，把這2000家醫(yī)院的潛力相加得到了分子。但因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有覆蓋潛力最大的2000家醫(yī)院，所以假設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只覆蓋高潛力的醫(yī)院，就會(huì)得到一個(gè)新的理想潛力值。將這個(gè)值作為分母，就可以獲得醫(yī)院覆蓋有效性的指標(biāo)。
當(dāng)該項(xiàng)指標(biāo)高于80%時(shí)，表示醫(yī)院覆蓋相對(duì)科學(xué)合理，否則需要重新檢查醫(yī)院的覆蓋狀況，調(diào)整醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度，避免在錯(cuò)誤的戰(zhàn)場(chǎng)與錯(cuò)誤的對(duì)手開(kāi)展一場(chǎng)錯(cuò)誤的戰(zhàn)爭(zhēng)。
醫(yī)院潛力挖掘度
當(dāng)確認(rèn)了目標(biāo)醫(yī)院后，接下來(lái)的工作是把這些醫(yī)院潛力充分挖掘出來(lái)，而評(píng)估醫(yī)院潛力是否均衡挖掘的指標(biāo)就是醫(yī)院潛力挖掘度。
將醫(yī)院的銷(xiāo)量和潛力做一個(gè)回歸分析，將得到R平方。如果是老產(chǎn)品，這個(gè)數(shù)值大于0.7表示已經(jīng)非常均衡地挖掘了各家醫(yī)院的潛力；如果在0.4到0.7之間，表示醫(yī)院的潛力被部分挖掘出來(lái)。如果小于0.4，則表示公司的醫(yī)院潛力挖掘還處于無(wú)序狀態(tài)。
醫(yī)院資源匹配度
醫(yī)院指標(biāo)分配結(jié)束后，需要將銷(xiāo)售資源合理分配到不同醫(yī)院。這樣才能確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成每家醫(yī)院的指標(biāo)。將醫(yī)院拜訪和指標(biāo)做一個(gè)回歸分析。同樣得到R平方。
如果這個(gè)數(shù)值大于0.7，就表示按照每家醫(yī)院的指標(biāo)合理分配了拜訪資源；如果在0.4到0.7之間，則表示拜訪資源分配部分合理；如果小于0.4，則表示公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隨意地進(jìn)行資源分配。
指標(biāo)實(shí)施進(jìn)度
年底可以對(duì)指標(biāo)的實(shí)施狀態(tài)進(jìn)行評(píng)估。將每家醫(yī)院的銷(xiāo)量和指標(biāo)做回歸分析，同樣得到R平方。
該數(shù)值大于0.9，表示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按照指標(biāo)方案實(shí)施了銷(xiāo)售計(jì)劃；如果在0.7到0.9之間，表示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)部分按照你的指標(biāo)進(jìn)行銷(xiāo)售達(dá)成；小于0.7，則表示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于完成指標(biāo)缺乏信心，或處于游離狀態(tài)。
銷(xiāo)售達(dá)成率正態(tài)分布
為檢查指標(biāo)分配是否合理，還要參考銷(xiāo)售達(dá)成率正態(tài)分布。健康的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指標(biāo)達(dá)成率100%的人數(shù)最多，然后向兩頭瀑布式下降呈現(xiàn)正態(tài)分布。其中80%到120%銷(xiāo)售達(dá)成率的人數(shù)占全公司的67%是最健康的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狀況。
如果這五項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到理想狀態(tài)，表示指標(biāo)分配非常合理，反之則需要做相應(yīng)的項(xiàng)目，去重新規(guī)劃你的銷(xiāo)售指標(biāo)，從而釋放積蓄的銷(xiāo)售潛力，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)到最健康的狀態(tài)。
（來(lái)源：醫(yī)藥魔方）