DRG（疾病診斷相關(guān)分組）在國際上是一種成熟的醫(yī)療保險定額支付方式，其理念是基于疾病類型、治療方式和個體特征來分組，以平衡支付方、醫(yī)療機構(gòu)和患者三方利益，達到質(zhì)量和費用均衡。面對DRG應(yīng)用區(qū)域和范圍逐步擴大的趨勢，藥企的藥品營銷工作有哪些借勢的機會？
1.強化產(chǎn)品療效獲益，以二次進院的心態(tài)積極應(yīng)對
在一段時間內(nèi)，DRG的大方向會是以控費為主，所以這是一個典型的存量市場競爭。這時候，強化產(chǎn)品治療的療效和必要性非常重要。同時，這也要求我們在選擇市場推廣的關(guān)鍵信息時，除了宣傳近期獲益，還要宣傳遠期獲益。因為在治療藥品做減法時，淘汰相似藥品是第一關(guān)，宣傳自身產(chǎn)品療效優(yōu)于競品是重中之重，最好能夠區(qū)隔近期和遠期獲益的差異，以及自身產(chǎn)品可能有的獨特優(yōu)勢。所以基于DRG的實施，應(yīng)及時調(diào)整產(chǎn)品策略，從而減少出局的概率。
對很多藥品來講，DRG的實施不亞于二次進院。之前藥品的應(yīng)用，各個醫(yī)生或醫(yī)療組有著較多的自由選擇權(quán)，而在DRG實施過程中，一個治療科室甚至在數(shù)個科室內(nèi)對相似疾病的治療方案基本會相對固定。這要求我們一方面要盯科主任，另一方面也要盯有話語權(quán)的醫(yī)生，以及相關(guān)臨床藥師等，才可能使自身產(chǎn)品在競爭中得以保留。
2.培育符合產(chǎn)品特點的DRG樣板醫(yī)院
國家在推進DRG的進程中會樹立一些樣板醫(yī)院。我們在藥品市場推廣過程中也應(yīng)當具備相似的大局觀，積極推動自身產(chǎn)品在已實施DRG的醫(yī)院推廣和上量，并不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，指導(dǎo)后續(xù)DRG擴大的市場推廣工作。銷售一把手要重視打造樣板醫(yī)院，定期召開會議，聽取各方匯報工作進展。
考慮到未來DRG會逐步成為主流，建議調(diào)動精兵強將，以銷售部、市場部和醫(yī)學(xué)部綜合組成一個優(yōu)秀團隊。所謂“首戰(zhàn)必勝”，初期即在DRG中戰(zhàn)勝競爭對手，則在后續(xù)實施DRG醫(yī)院的亦步亦趨中占據(jù)更多“勢”方面的優(yōu)勢，并以強大的講師團推進市場良性增長。
3.加速可影響指南更新的研究證據(jù)生產(chǎn)
可以預(yù)見的是，在DRG模式下，臨床實踐指南愈發(fā)重要。尤其是一些超說明書的用法，得到權(quán)威指南的肯定是一道“護身符”。藥企一方面要加速新證據(jù)的生產(chǎn)，另一方面在獲得新證據(jù)后，要加速臨床指南更新。DRG特別強調(diào)循證證據(jù)，所以藥企在生產(chǎn)證據(jù)時，標準應(yīng)當更為明確，即“研究結(jié)果是否能改變現(xiàn)有指南”。
展望
DRG鋪開，加速了醫(yī)生集團的形成過程，這也將加速制藥企業(yè)從以單個醫(yī)生為對象的推廣體系轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蜥t(yī)生集團的推廣體系。在這個轉(zhuǎn)變過程中，加速跟進方能領(lǐng)先對手，從而在下一個賽道的競爭中提前勝出。而當DRG的存量競爭結(jié)束后，增量的競爭需要依靠強有力的新臨床研究證據(jù)來支撐，未來醫(yī)學(xué)事務(wù)工作引領(lǐng)市場推廣的作用也會加速到來?？偟膩碇v，DRG不是洪水猛獸，而是藥企新的機遇。
（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報）