自“十二五”伊始，提升藥品零售行業(yè)的集中度就成為行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，在主管部門政策的傾斜與支持下，行業(yè)連鎖率近幾年一直穩(wěn)步提升。在行業(yè)集中度不斷得到提升的同時，不少強(qiáng)勢區(qū)域連鎖也獲得發(fā)展空間，并開始嘗試“走出去”戰(zhàn)略。跨區(qū)域、跨省市，甚至覆蓋全國的發(fā)展模式，成為不少品牌連鎖的目標(biāo)。
然而在新的發(fā)展趨勢下，由于連鎖覆蓋范圍的擴(kuò)大、銷售規(guī)模的提升，其采購與配送需求也開始發(fā)生相應(yīng)的變化。近日，記者獲悉某全國經(jīng)營連鎖已于日前開始探求統(tǒng)采模式的升級版——統(tǒng)采分購。
行業(yè)采購模式為何有這種變化?相對于過往行業(yè)普遍盛行的統(tǒng)采模式，其在執(zhí)行的過程中與舊有模式相比有何不同?存在哪些難點?
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A連鎖總部愛統(tǒng)采，分公司難享上游資源說起藥品零售行業(yè)中的統(tǒng)采模式，行業(yè)人士并不陌生，畢竟從連鎖藥店成立的第一天起，按照GSP要求，連鎖藥店就必須實行100%的統(tǒng)一采購。
對于跨區(qū)域連鎖經(jīng)營者而言，統(tǒng)采模式最大的好處，是其以集團(tuán)總部的形式與上游工業(yè)談判，能通過巨大的銷售基數(shù)獲取上游企業(yè)的更多資源?！笆紫仍诓少弮r格上，集團(tuán)總部統(tǒng)采談判就擁有分公司地采談判無可比擬的優(yōu)勢;其次，總部還能對上游企業(yè)提出獨家規(guī)格、全國系統(tǒng)培訓(xùn)等要求，無論從供應(yīng)鏈管理、降低交易費用、節(jié)約采購成本、規(guī)范采購行為、提高采購?fù)该鞫鹊雀鱾€方面看，統(tǒng)采模式都更為優(yōu)秀?！?
曾在海王星辰擔(dān)任CEO，如今為甘肅眾友健康醫(yī)藥執(zhí)行總裁的張福祥說道。
然而，對于跨區(qū)域經(jīng)營連鎖，尤其是跨省連鎖藥店而言，由于不同地區(qū)患者有不同的用藥習(xí)慣，因此為使分公司連鎖藥店經(jīng)營更為靈活，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌雠c消費者需求，跨省經(jīng)營連鎖在產(chǎn)品采購權(quán)上，也會給各分公司一定的權(quán)力。
不過，在某全國連鎖地區(qū)分公司總經(jīng)理看來，統(tǒng)采模式雖然有其天然優(yōu)勢，但也存在眾多不足，如采購周期長、程序復(fù)雜難以滿足地區(qū)多元化需求;遠(yuǎn)離基層不便于管理和監(jiān)督;采購計劃難以準(zhǔn)確等。這些問題都是集團(tuán)總部需要解決的。
更為重要的是，由于集團(tuán)總部與上游合作企業(yè)簽訂合作意向時獲取了大部分上游資源，即便分公司能相應(yīng)獲得，但在經(jīng)營上也難以獲得上游廠家的靈活跟蹤支持，在市場爭奪中與地方連鎖相比處于劣勢?！白蠲黠@的例子，就是這些品牌廠家的地區(qū)經(jīng)理跑當(dāng)?shù)剡B鎖更勤快些，沒啥事也不來我們這坐坐，雙方無法互動。”
一家品牌廠家地區(qū)銷售人員也承認(rèn)此等現(xiàn)象，在他看來，公司的所有資源都已經(jīng)通過雙方總部的對接完成，其手上資源變得極為有限，即便他勤于聯(lián)系，手上資源也無法滿足分公司提出的促銷、活動等資源配套要求。
B缺乏經(jīng)營互動，令銷售情況未如理想現(xiàn)實情況也的確如此，雖然目前眾多品牌企業(yè)都熱衷于通過統(tǒng)采模式與全國連鎖簽約合作，以確保雙方大基數(shù)的銷售，但是最終執(zhí)行情況卻沒有想象中美好。上述品牌廠家銷售人員就向記者透露，其產(chǎn)品與一心堂合作后，90%的銷售都只在云南實現(xiàn)，其余地區(qū)只能做到自然銷售，因此銷售情況并未達(dá)到預(yù)期效果，部分地區(qū)的產(chǎn)品銷售情況甚至不如地區(qū)中小連鎖。
造成這種現(xiàn)象的主要原因，關(guān)鍵還是雙方在日常經(jīng)營上缺乏互動。畢竟在目前的藥品零售工商合作中，與早幾年的零售終端只看重產(chǎn)品毛利相比，如今合作雙方更為看重的則是雙方的互動與資源支持，通過聯(lián)合推動的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的快速動銷，而非把銷售任務(wù)單純地壓在某一方。
對于這種情況，張福祥承認(rèn)的確存在，但在他看來，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因更多應(yīng)歸結(jié)于分公司負(fù)責(zé)人與上游廠家區(qū)域經(jīng)理的不主動，畢竟，上游廠家已經(jīng)把所有好的資源給到連鎖總部，而連鎖總部亦把相關(guān)資源分配給各個分公司，如果雙方能互動溝通，產(chǎn)品銷售效果還是能得到保證的?！斑@其實是不同公司內(nèi)部博弈的問題，分公司負(fù)責(zé)人與地區(qū)銷售經(jīng)理之所以有這種說法，其實更多地是向總部施壓，爭取更多資源?！?/span>
C探索統(tǒng)采分購，欲打破現(xiàn)有困局重慶中盟總經(jīng)理張輝卻有不同看法，在他看來，產(chǎn)品銷售的互動資源最好還是放在分公司，這樣才能更好地快速應(yīng)對市場需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷量?！皡^(qū)域中小連鎖可以與品牌廠家針對社會熱點與市場變化快速制定促銷方案，合作推動產(chǎn)品銷售。但全國連鎖分公司由于統(tǒng)采產(chǎn)品，采購流程都在總部完成了，與區(qū)域銷售人員溝通少，就很難做到這一點。”
張輝介紹道。
因此，他建議在連鎖總部IT系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)等內(nèi)部操作軟件強(qiáng)大的情況下，應(yīng)試行統(tǒng)采升級模式——統(tǒng)采分購，一方面除采購價格控制外，把資源還給分公司，促進(jìn)分公司的靈活銷售;另一方面也能節(jié)約配送成本，一次配送到位?！昂唵蔚慕y(tǒng)采模式是要求上游廠家從其所在地把所有產(chǎn)品發(fā)送到連鎖總部，然后再由連鎖總部配送到各個分公司，假如該連鎖在上游廠家所在地也有分公司，那就意味著產(chǎn)品需要折騰兩次物流，才能最終到門店實施銷售，極大地浪費了配送費用?！?/span>
即便有美好的設(shè)想，但要真正實施統(tǒng)采分購還有眾多障礙需要突破。據(jù)記者了解，某全國經(jīng)營連鎖雖在日前開始探求統(tǒng)采分購的操作方式，但其今年內(nèi)卻沒有全面推行的意思，只能在物流上做到分開配送，節(jié)約配送成本。據(jù)該連鎖分公司負(fù)責(zé)人解釋，之所以出現(xiàn)這種情況，一方面是由于新模式需要把權(quán)限放到各個分公司，具體操作流程如付款環(huán)節(jié)等需要厘清;另一方面是考慮到目前政策嚴(yán)格要求票據(jù)統(tǒng)一的問題，一旦實施統(tǒng)采分購，總部與分公司票據(jù)如何分開處理等問題，也需要做好準(zhǔn)備?！暗珶o論如何，總部已經(jīng)意識到過往統(tǒng)采模式對分公司統(tǒng)采產(chǎn)品銷售無法有效控制的問題，升級轉(zhuǎn)型是必然趨勢?！痹撠?fù)責(zé)人如此說道。
（來源：21世紀(jì)藥店）